我们很荣幸邀请到了小仙炖鲜炖燕窝企业创始人、董事长、首席供应链官林小仙女士出席并发表演讲。以下是演讲精华：

01

小仙炖鲜炖燕窝品牌

宝洁的校友们以及我们的老朋友和新朋友们，大家下午好。非常荣幸来到咱们宝洁校友会，今天想跟大家分享新消费以及我们创业初心。创业6年来真的特别难，但我们希望不管遇到多大困难都可以坚持下去，10年、0年甚至年。希望我今天的分享能够感染和影响到更多的宝洁校友，希望也有更多有创新创造能力的伙伴能够认同传统滋补品。

我会从两个方面来分享小仙炖。第一是小仙炖的品牌介绍，第二是如何从传统的滋补时代转变成为如今的解决方案时代。以往消费者需要购买某个产品，而现在是当他有一个需求，他会去比较哪一个公司/品牌可以提供什么样的解决方案。所以我们认为未来品牌的背后，品牌方应该提高能力，围绕消费者做出多元的思考。

小仙炖成立于年，到现在已经是第6年了，这6年我们只做了一件事情，就是专注地研发和创造了一碗鲜炖燕窝，开创了鲜炖燕窝这个新品类。我们和众多品类不同之处在于，创立之初是没有鲜炖燕窝这个品类的。它不像其他成熟的品类，可能有很多现成的代工厂，社会基础设施也特别完善。我们做了大量的研究，发现鲜炖燕窝是消费者需要的一种产品形态，于是我们就着手研发产品、创造供应链，就连炖燕窝的设备都是自己研发的，同时还要去搭建一个标准。为什么说小仙炖特别难？它不像其他成熟的品类，可能有很多现成的代加工厂，社会基础设施也特别完善，而我们全部从头开始。我觉得创业者就是不断地具有创新创造能力的人，组织团队，不断地去复兴一件非常难的事，这样才会有未开的空间和想象力。

小仙炖是连续3年鲜炖燕窝全国销量第一的品牌，也是连续年燕窝市场增速最快的品牌。在今年的战役中，我们是滋补品类及燕窝品类的双第一，也是首个超过了国际保健品的中式滋补品。这就是6年前我们看到的机会以及我们想做的一件事。曾经有人说，这是一件复兴中国文化的事情，能不能传承中国传统滋补文化，做0年30年甚至年，这是我们的责任和使命。

小仙炖开创了鲜炖燕窝这个新品类，也获得了很多投资大佬们的喜爱，包括章子怡、陈数、周鸿祎等等都是小仙炖的投资人。章子怡、陈数在拍戏的时候，经纪人给她们定了小仙炖，她们评价很不错，之后也一直在吃，子怡姐吃了3年，数姐已经吃了4年了。周总在合伙中国人节目上现场试吃了4碗小仙炖燕窝，当场就说要投资万。不仅如此，张柏芝、张雨琦，包括时尚界的顶级大佬苏芒，还有吴晓波老师等等，有非常多的企业家、名人、明星都在选择小仙炖。

0

背后的底层逻辑

我们创造这个产品，开创这个品牌，背后的底层逻辑到底什么呢。我们认为这个时代的消费者在变，接下来我从两个层面举例说明。

第一，为认同而买单。一方面，客户认同产品产生购买。另一方面，因为全域种草而买单。

比如我自己购物的时候，不论是在哪里看到它，或谁分享，如果他没能把产品讲明白，不论价格多便宜，我没有认同他，我都不会为之买单的。现在整个社交电商的状态是：有人因为看到产品而买，有人因为看到品牌而买，有人因为看到品牌+产品而买，最后这一种会形成一个非常高效的购买通路，客户会毫无疑问的坚持使用下去。

另一方面，我们会做全域种草。现在消费者不光要看种草内容，还需要去研究具体产品。相比奶茶等其他品类，小仙炖是一个深度决策的产品，要跟消费者沟通产品、品牌，他们会被种草、研究、拔草，之后如果发现产品跟自己的研究结果一致，还会分享，然后再继续种草、拔草。所以在抖音、快手、B站这些平台的助力下，品牌崛起的底层逻辑就是种草-研究-购买-分享。

在小红书里，我们会找到高势能的意见领袖，比如品质生活妈妈、年轻人或者明星，这些都是品牌的主动行为。另外，小仙炖的用户主动在小红书发帖已经超过了4万篇，普通消费者的真实言论也是助力品牌的另一个声量。

同时，我们还会推出一些活动激励用户参与到分享中来，比如刚刚结束的第五期空瓶回收公益活动。今年的第三季度我们总共回收了0万个小仙炖空瓶，平均每位用户寄回来了3个，产生了多篇笔记分享。这多用户，这三个月基本上一直在吃小仙炖，通过这次活动为社会节约了70吨煤和度电，真正的将品牌和社会连接在了一起。用户们的笔记也让我们泪流满面，他们很认同我们，分享是为了告诉大家自己也在做公益做贡献。

第二，为效率而购买。相比传统滋补品来说，他们更需要这种专业完善的滋补解决方案。

举个例子，很多人都有过买燕窝的经历，但是你可能都不知道到底是马来西亚的好、印尼的好、还是泰国的好；大的好、小的好、黄的好、还是白的好？不光是燕窝，大家知道还有鱼胶、阿胶、虫草、人参，大家都能选明白吗？因为选不明白，所以才有了购买和使用的门槛。它不够简单方便，它不是一个解决方案。小仙炖看到了这些问题和痛点，专注于用鲜炖燕窝这样的方式去解决。大家不懂如何选、不懂如何吃、不懂如何炖、以及没有时间坚持吃，那就把专业的事情交给专业的人干就好了。

所以我们看到了一个非常巨大的机会。我们先用鲜炖燕窝来解决燕窝的问题，未来还可以试着让海参、虫草等等都更加简单方便。要做一个品牌，要有持续的创新，那么小仙炖做了哪些创新，未来还可能有哪些创新的可能，这是我们一直探索的事情。

03

产品的颠覆与创新

我们在做产品的时候，有四大创新。第一个创新：我们创新了鲜炖燕窝这个品类。

我们在鲜炖燕窝的原料上有非常明确的要求，就是来自马来西亚印尼的溯源燕窝，我们的每一个原料是可以追溯到采摘燕屋的源头，保证了它的食品安全和品质。在配方上，我们的配方是极其简单的。大家知道一个好的产品，其实原料是最重要的，其次是工艺。我们的产品是零添加的，原料只有燕窝、冰糖和水；无糖款就只有燕窝和水，而且是9层净化水。之所以做到这么高的水平，是因为我们希望还原燕窝最原本最本真的那个味道。在鲜炖工艺上，我们用了最佳的全自动设备，它采用38分钟、度、次这种旋转模拟手工炖燕窝。它的口感更加Q弹柔滑，让你的味蕾更加愉悦。

第二个创新：我们创新了CM模式，消费者直达工厂。

大家从线上下单，我们工厂接到订单之后才开始炖制，没有任何中间商环节，我们大大的提高了消费者的体验效率。我还有个职称是小仙炖的供应链官，也说明了我们对供应链的重视。我们一直在寻找最短的供应链方式，节省出大量的成本，全部用于产品本身。每一碗小仙炖燕窝的浓度都达到了90%以上，大家买到的这碗燕窝最贵的就是燕窝本身，这也是为什么消费者能长时间认可我们的原因之一。

在配送上，我们采取每周冷鲜配送，保质期只有15天，我们希望给到消费者的体验感是营养留存最全、口感体验最好、时效最快的。这个就是效率，体现在产品和设计的每一个环节里面。

第三个创新：拥有专利的冷鲜包装。

我们的包装看起来就是一个非常普通的保鲜包装，但其实在此之上我们已经优化过近千次了，包括泡沫箱的厚度、冰袋的材料、数量、克重，盒子上下密封结构以及开箱的方式等等。开箱的时候，消费者也不需要使用剪刀，只需要拉开拉链，非常方便。我们每个季度会做8个城市的温度测试，保证产品在最短的时间内能够送达用户手上，以确保新鲜的体验感。我们还对夏季和冬季的包装进行区分，比较热的地方，我们就会用上下两层冰袋保证燕窝的冷鲜效果。

第4个创新：周期自补模式。

凡是在小仙炖平台购买了年卡、月卡的客户，我们会按周去配送，都是当天炖煮出来最新鲜的燕窝，购买后，还可以通过